Alexandre SPIGA  est consultant web marketing. Il accompagne les entrepreneurs indépendants à développer leur activité en ligne afin de gagner en visibilité et d’augmenter leurs ventes, notamment grâce à la prospection organique. L’acquisition client n’a plus de secret pour lui puisqu’il accompagne chaque jour des entrepreneurs à trouver leurs clientèle cible grâce au web.

Les questions qui sont le plus souvent posées à Alexandre SPIGA sont : 

• Que mettre en place pour être visible sur le net ?
• Pour le trafic organique, sur quoi être proactif et qu’est-ce qui fonctionne ou non ?
• Y-a t -il une recette ou un process efficace ? 

Aujourd’hui indique-t-il, il n’y a plus, comme on le voyait il y a quelques années de recette miracle … Il faut adapter sa prospection à son type de business, à son activité ainsi qu’à son avatar. La prospection organique est l’un des moyen, mais peut bien sûr être couplé avec de la prospection « à froid ».

Il faut donc mettre en place des actions au quotidien pour se rendre visible et réellement impacter l’intérêt de ses prospects. Le piège commun depuis l’essor du web et de l’automatisation est de vouloir mettre tout en automatique dès le démarrage de son business.

Trouver des clients en prospection organique

Comment avoir plus de clients ? Qu’est-ce que la prospection dite “organique”? Pourquoi choisir telle ou telle technique pour obtenir plus de contacts et donc potentiellement de ventes ? 

Malgré toutes les solutions miracles vendues sur le net ces dernières années le rapport humain reste un facteur décisif pour décrocher des contrats dans le domaine du service. Que vous soyez coach, consultant ou travailleur indépendant, les outils mis à disposition pour vous aider à attirer des prospects et conclure des ventes sont nombreux.

Comment mettre ses moyens à dispositions pour trouver la clientèle qu’il vous faut et ainsi valider votre concept ?

L’objectif est de transmettre le vrai fonctionnement d’une stratégie organique. 

Voici les difficultés que constate Alexandre Spiga lorsque ses nouveaux clients des métiers du service viennent lui demander de l’aide pour leur prospection :

• Ils créent du contenu sans résultats.
• Ils proposent des appels mais n’obtiennent pas de réservations.
• Ils passent des appels auprès de prospects non qualifiés.
• Ils ont tenté l’automatisation trop rapidement.
• Dans le doute ils n’ont rien tenté.

Le problème est qu’ils n’ont pas la bonne approche et ne sachant pas quelle direction prendre ils s’éparpillent.

Le trafic naturel : la stratégie de prospection liée au référencement  organique

La prospection organique ou prospection naturelle permet d’apprendre sur son client (par et pour le client). Il est évident que sans clients il n’y a pas d’activité. Le business est telle une plante, qui se nourrit et qui s’étend sans limites, et sans cela elle meurt !

Si vous n’écoutez pas avec les tendances et les mouvements vous mourrez littéralement. C’est là le principe d’expansion, comme je l’indique dans mon programme Full Expansion réservé aux entrepreneurs qui veulent croître. (eux-mêmes et leur entreprise, de manière indissociable et heureuse !).

Pour pouvoir être efficace il faut pouvoir valider son concept en trois points : avatar, message et offre. Identifier le besoin de son avatar, créer une offre qui lui correspond, et proposer cette offre via le message adapté à cette cible.

Il est parfois difficile de connaître parfaitement son avatar, son persona, son client idéal ! celui que l’on cherche, et à qui l’on souhaite vraiment apporter de la valeur et de l’aide. Une erreur commune est d’imaginer son avatar mais de ne pas vérifier (en pratique) ses besoins. Peaufiner une offre jusqu’à une recherche de perfection sans la confronter ne sert à rien. C’est au contraire l’interaction avec le client qui va nous permettre de faire évoluer notre offre par rapport à ces besoins réels.

Nous avons la chance aujourd’hui d’avoir à disposition des plateformes gratuites pour communiquer. Rester dans la tête des prospects grâce à un emailing efficace et ciblé, c’est aussi semer des graines pour l’avenir.  

Même sans achat, vous restez en tête car avez apporté une valeur. Si vous proposez une offre au tarif élevé le processus de décision de votre prospect sera alors plus long. 

Les limites du marketing automatisé

La tendance actuelle montre que l’automatisation perd de la vitesse, et que l’humain reprend le dessus.

L’automatisation permet en effet d’apporter :

• une source de trafic (via des pubs payantes, LinkedIn, profil Facebook, groupes Facebook, etc …) 
• amenant à une page de capture avec apport de valeur (ebook, webinaire etc …)
• amenant à une plateforme d’achat en direct
• ou amenant à votre calendrier pour que votre lead prenne rendez-vous pour un appel
• cet appel aboutirait à une vente

Mais attention! Une erreur est trop souvent commise par ceux qui se lancent dans l’entrepreneuriat et qui veulent gagner de l’argent rapidement. C’est malheureusement véhiculée par les marchands de rêve, que l’on pourrait sortir un produit “facile” d’un chapeau, et monter un système d’automatisation qui fasse des ventes passives (toute seule, pendant qu’on est à la plage !). Cette idée est d’ailleurs tellement présente, qu’il se passe la chose suivante . Lorsque l’on n’y arrive pas (donc à peu près tout le monde !), le syndrome de l’imposteur et la dévalorisation personnelle vient attaquer de front le tout nouvel entrepreneur. Il se dit alors « ce n’est pas pour moi, je suis mauvais, je n’y arriverai pas… »).

Il est donc fondamental de comprendre que des bases doivent être mises en place. Et ceci bien avant de penser à automatiser ne serait-ce qu’un maillon de la chaîne:

• Avoir positionné son entreprise
• Connaître son avatar
• Avoir un produit qui répond à sa problématique
• Avoir identifié le message qui permet de toucher notre avatar et lui vendre ce produit 
• et avoir validé notre concept ! en clair, avoir confronté notre offre à nos clients, avoir vendu, et avoir recueilli des témoignages clients.

En effet pour valider le concept de votre business il faut passer directement au contact avec votre prospect. C’est donc le fait de vendre effectivement, directement, suivre le client jusqu’au bout de son parcours, c’est à dire même après qu’il ait consommé notre produit, qui confirmera et validera notre proposition.

Le mieux reste de tester son idée auprès de personnes de son entourage, et du réseau à votre portée. C’est ce que je conseille lors de mes sessions de formation professionnelles auprès des jeunes chefs d’entreprise. Vos premiers clients sont souvent dans votre premier cercle. Si dans votre domaine ou avec votre posture professionnelle cela vous semble délicat, la prospection organique est alors un bon atout pour trouver ses premiers clients.

L’inbound marketing et l’outbound marketing, le duo gagnant de l’acquisition client :

Alexandre SPIGA nous invite à mêler prospection organique et prospection directe.

C’est une erreur de penser que l’on peut connaître “à peu près” le type de client idéal, ouvrir son entreprise et se lancer sans filet …  Ici par exemple l’intérêt d’investir dans une pub payante facebook “à l’aveugle” est de pouvoir tester son offre. L’objectif de la campagne de publicité ne sera pas de faire le plus de vente, mais de comprendre et identifier qui est intéressé par notre produit. Avec cette prospection on agit rapidement. 

Dans tous les cas prospecter demande d’investir (temps, argent, énergie ou pensée).

En général les entrepreneurs débutants connaissent le produit adapté, mais moins le message à adresser à leur avatar (à cette étape il est donc inutile de partir dans un modèle de message automatisé).

La question à se poser est pourquoi ? C’est à dire trouver la raison profonde du besoin du prospect. On parle souvent des 5 pourquoi, le premier étant rarement la vraie raison, il faut aller creuser plus loin pour connaître la raison profonde de l’acte d’achat et de ce qui met le client en mouvement. Après tout, si vous décidez de faire de la musculation, est-ce par amour du développé couché, ou parce que votre pourquoi profond est de vous sentir mieux dans votre corps et de plaire aux autres ?

Construire un message important

Pourquoi créer du contenu ?

La plupart des marchés sont matures, c’est à dire qu’ils ont déjà reçu beaucoup d’offres et de types de messages différents. Ils deviennent plus exigeants et plus sceptiques, il faut donc savoir se différencier. A offre égale, un prospect achète chez celui ou celle qui l’inspire le plus.

Vous-même, réfléchissez à ce qui vous a poussé à acheter le téléphone d’une marque plutôt que celui de son concurrent …  Le bénéfice est de développer son personal branding. Si vous ne donnez pas à l’autre une bonne raison de s’identifier à vous, il n’en trouvera aucune de rester. Il faut être authentique ! Votre énergie est unique !

Avoir un avatar précis est vital. S’adresser à tous, c’est un peu ne s’adresser à personne. Connaître son avatar c’est connaître la démographie de son client (âge, situation, profession …) mais aussi connaître ses émotions, celles qui le minent lorsque son problème n’est pas résolu, mais également celles qu’il aura lorsqu’il l’aura résolu.. 

Créer du bon contenu

En faisant un pitch votre activité de manière précise vous pouvez donc atteindre un prospect qui comprendra que vous êtes un spécialiste, et que c’est son problème précis que vous pourrez résoudre. 

Ainsi, si vous vous présentez comme un “coach permettant aux femmes cadres quadragénaires de retrouver l’équilibre en leur vie professionnelle et leur vie familiale”, vous toucherez plus aisément votre cible qu’en vous présentant simplement comme “coach de vie”. 

Pour répondre aux besoins d’un prospect il faut donc écouter attentivement ses envies, ses hontes, ses désirs et ses douleurs. Ceux-ci permettent d’orienter votre message pour l’aider à passer du point A (sa situation actuelle) au point B (la solution).

Raconter une histoire est le type de contenu qui permet le mieux de faire passer votre message en créant un lien (et pour le partager sous forme d’article il faudra prêter une attention particulière au titre, car il accrochera l’attention de votre audience.)

Trouver et persuader ses prospects

Il existe des dizaines de façons d’atteindre vos prospects de manière passive (bouche à oreille, recommandation, contact formulaire web, page de réseaux, ou pubs …) mais il faut aussi aller là où se trouve votre avatar. 

Créer un site web et attendre que quelqu’un vous contacte n’est pas efficace. Comme le préconise notre expert de l’inbound marketing, c’est à dire la prospection organique, il faut faire venir les personnes à vous grâce à un bon contenu. Ceux-ci sont tellement convaincus par la valeur apportée qu’ils vous contactent pour travailler avec vous, puisque vous leur offrez du sens.

A l’inverse, outbound marketing traduit la prise de contact de manière active.

Ainsi il ne faut pas s’imaginer que “vivre de son blog” permet de publier passivement du contenu et en récolter les fruits. Il faut pour cela apprendre de ses prospects, et les contacter pour les démarcher.
Parler avec un prospect reste donc la meilleure façon de connaître ses attentes.L’image classique du commercial qui sonne chez vous et qui met le pied dans la porte pour la bloquer n’est plus d’actualité. Il s’agit désormais de faire simple, et surtout humain et respectueux.

Chercher la conversation pour atteindre la conversion

Qui n’a jamais reçu une demande de contact avec Facebook Messenger sans même se présenter, puis se voir dérouler tout un argumentaire de vente, sans rien avoir demandé … rien de pire ! aucun échange, aucune connection humaine. Next !

Dans la démarche de la prospection organique, le mieux étant de créer du contenu puis de saisir les opportunités de contacts, tels que rebondir sur les commentaires notés sur les réseaux sociaux, puis de contacter les personnes en messages privé.

Intégrer un groupe facebook en demandant à l’administrateur les problématiques rencontrés par les membres, puis offrir du contenu riche, peut permettre ainsi de créer un contact soft sans pression commerciale, mais qui débouche sur des appels !

Le livre à lire et relire à ce sujet est “Comment se faire des amis” de Dale Carnegie qui indique entre autre comment donner avant d’attendre de l’autre.

En conclusion l’erreur classique des entrepreneurs débutants est de ne pas préparer le terrain et les bases de leur business. Je suis souvent stupéfaite de voir des entrepreneurs ayant une ou deux année d’existence et n’ayant jamais fait l’étude de marché et le business plan de leur entreprise ! Cela paraît pourtant être les étapes fondamentales dans la création de sa structure. Si c’est votre cas, il n’est jamais trop tard pour se mettre à ce travail de fond, nécessaire pour y voir clair et confronter la réalité, comme celle de se rendre compte si notre idée de départ est viable. 

Au delà de la prospective de l’étude de marché et du business plan, tester son idée ou son produit avant le lancement pour vérifier s’il est viable est essentiel. Par exemple en faire une version bêta, avec des testeurs, ou tout simplement la vendre à un petit nombre, par exemple un peu moins cher, en échange de feedbacks et de témoignages pertinents. 

Ces étapes sont fondamentales, même si elles ne correspondront pas avec ce que deviendra effectivement votre business. Elles sont d’ailleurs à reprendre ou retravailler régulièrement.Le business plan ainsi que votre offre évolueront avec le marché, avec votre personnalité, votre maturité, vos envies, vos types de clients. 

Donc même après plusieurs années d’activité il est encore nécessaire de vérifier que l’offre corresponde bien à la demande du client, et que le message lui correspond toujours. Il faut donc constamment travailler l’avatar, le produit, le message. Tout comme vous, vos clients et leurs besoins évoluent !

Anne-Claire COANTIC

Consciousness Coach

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