Lors de mes dernières séances de consciousness coaching, plusieurs personnes m’ont fait remonter une sensation d’échec dans leurs résultats. En poussant un peu plus loin, et en creusant LES CHIFFRES de leurs statistiques, et surtout en faisant quelques pourcentages et analyses simples, on se rend compte que ce n’ est pas si mauvais, en tout cas pas anormal, voir dans la moyenne.

De plus, l’étude des chiffres et statistiques nous montrent même exactement ce qu’il s’est passé à chaque étape du parcours client.

Grâce aux KPI (Key Performance Indicator), vous avez des indicateurs qui vous disent exactement quoi faire, à quel moment améliorer, varier, être plus percutant …

Erreurs d’interprétations

L’idée est de ne pas naviguer à vue, mais aussi de ne pas faire de fausses conclusions. Malheureusement, je vois beaucoup d’entrepreneurs qui:

• Abandonnent après une première campagne de lancement, jusqu’au moment où après un moment de déprime, repartent sur une idée complètement différente, usant alors leur temps et leur énergie à créer quelque chose de nouveau sans rien apprendre de l’expérience passée.
• Considèrent la campagne comme un échec, mais prennent cet échec au niveau personnel, faisant revenir comme un boomerang le syndrome de l’imposteur.
• Ont tellement peur des chiffres, ne savent pas quoi en faire, ne souhaitent pas s’y attarder ou considèrent que c’est une perte de temps, alors qu’il sont le partenaire marketing le plus fiable que vous ayez.
• Regardent les statistiques, mais ont des exigences de haute voltige du premier coup, écoutent trop les marchands de rêves, et croient au business tout automatique.
• Ne considèrent pas l’humain et ses réflexes (ou non réflexes) derrière une campagne marketing. Lisez-vous 100% des newsletters que vous recevez, tous les jours même en vacances ? La déperdition est inévitable, parfois en masse. Avoir la résilience de la considérer est fondamental. 
• Considèrent que cela doit marcher du premier coup, car la préparation a été intense au niveau copywriting, mise en page, technique, et qu’ il n’y a pas de raison que cela ne marche pas.
• Pensent être performants en dirigeant leur entreprise “à l’intuition”, mais se trompant lorsqu’il s’agit d’analyser car ils ne regardent pas la réalité, mais un illusion provenant de leur imaginaire décorrélée de la réalité, des faits.

Lorsque l’on démarre avec les statistiques, par où commencer ?

Certains entrepreneurs ont eu l’habitude de manier les statistiques dans leur ancienne vie de salarié, mais pas tous. Parfois manier les chiffres est déjà une démarche difficile dans leur vie privée, mais ils se rendent bien compte que ceux-ci ont une importance cruciale pour développer un business. Lorsque l’on ne connaît pas le type de données à collecter, et quoi en faire, on commence par quoi ? Prenez vos stylos !

Déjà, que peut-on chiffrer?

• De l’argent
• Des nombres de personnes
• Du temps
• le nombre d’interaction (clic, like, commentaire, partage, réponse, inscription…)
• … mais aussi… le nombre de sourire. 

Je veux dire que ce qui paraît non palpable, comme la satisfaction client, peut tout à fait être chiffré de manière tangible, en demandant une estimation, par exemple sur une échelle de 0 à 10.

Le nerf de la guerre est tout d’abord le rapport entrée/sortie d’argent. Prendre note de l’évolution de son chiffre d’affaire, des statistiques des visites d’un site, le taux de conversion, les investissements, les charges, les cotisations, le nombre de clients, le taux d’interactions sur les publications (nombre de likes, commentaires, partages), le bénéfice, le taux de satisfaction et la marge sont les premières idées qui nous viennent.

Il y a donc plusieurs types de chiffres à collecter et à analyser : humains, financiers ou même ceux donnés par nos outils.

Ainsi, pour moi par exemple, il s’agit de savoir si les entrepreneurs que je coache ont suivi, compris et complété la formation que je leur apporte ou ont réalisé les engagements qu’ils se sont fixés. Comment savoir si les entrepreneurs ont réalisé ma formation et acquis les compétences demandées ? Par exemple, en leur demandant, tout simplement…

Pour lancer une campagne marketing je peux m’appuyer par exemple sur :

• une publicité
• un webinaire
• des captures d’emails

Tout comme lorsqu’on affiche une publicité dans la rue, nos prospects peuvent passer complètement à côté de notre newsletter (pas vu, vu trop tard, pas relancé, perdue dans les spams et notifications …). 

Pour ceux qui l’ouvrent, combien la lisent réellement ? Ainsi dans le taux d’ouverture d’un email, quelles statistiques de taux de clics permet de repérer les prospects qui ont vraiment porté intérêt aux informations que j’apporte (et pourraient donc passer à l’action ou être relancés !).

Faire l’état des lieux de son business

Qu’est-ce que je collecte déjà ? et quels sont les statistiques et chiffres que je prends le temps de collecter, ou qui sont collectés par mes outils ?

Quels sont les taux et temps  qui y sont intéressants ?

• votre temps (vous en prestation VS vous en train de buller !)
• celui de vos prestataires et freelances
• celui de vos clients
• celui de vos fournisseurs
• la durée de vos produits
• le temps de préparation de la campagne de promotion
• le temps de réaction des clients
• le temps de consommation
• le taux horaire (vous et vos prestataires)

L’importance d’un tableau de bord dédié aux statistiques

Une fois ces chiffres établis, se demander: quand est-ce que je regarde ces chiffres? que je les analyse? et surtout, que je prends des décisions stratégiques qui découlent de cette analyse?

On peut alors dresser des rapports temps/argent mais aussi satisfaction/temps. On se rend vite compte qu’il est utile d’automatiser une tâche lorsque l’on constate le temps passé sur celle-ci par rapport à son importance, ou parfois même de l’éliminer.

Pour collecter ces chiffres et statistiques, un tableau de bord personnalisé peut servir de support à cette collecte, par exemple en notant les données sur un tableau dynamique, ou un Google Sheet afin d’en sortir un graphique. Les tableaux permettent entre autre de réaliser des opérations automatiques, et de calculer les taux, rapports entre deux chiffres, qui donnent de bons indicateurs.

Il est fondamental d’être agile

Ainsi lorsque l’on vend un produit il est nécessaire de préparer son cycle complet. Car une fois lancé, la courbe du produit va connaître un plateau, niveau de stabilisation, qui indique qu’il ne progressera plus. Il faut donc repérer grâce aux chiffres la durée de vie de ce produit. Il ne faut pas attendre que les ventes retombent pour commencer à imaginer le produit suivant, au risque de connaître un creux dans son chiffre d’affaire !

Une fois l’analyse des statistiques faite, l’idée est de prendre les mesures utiles, donc passer directement à l’action. Être agile! Par exemple si je constate que mes visiteurs consultent ma page Facebook à une certaine heure, j’adapte mes publications à ce moment-là. Encore plus si je prévois des Live !

Si selon vos chiffres vous constatez qu’un type particulier de client achète votre produit, vous pourrez alors adapter vos prochaines campagnes marketing à ce profil, et donc renforcer vos ventes. 

Votre premier réflexe peut-être de vous dire que si votre premier lancement de produit n’a pas atteint l’objectif souhaité c’est que le produit est mauvais (ou pire vous pensez à tort que vous êtes mauvais !) alors qu’en ajustant votre stratégie marketing aux chiffres que vous en tirez vous pourrez augmenter vos prochaines ventes !

Réajuster sans cesse pour optimiser

L’important est donc de se lancer puis d’ajuster régulièrement son marketing selon les premiers chiffres collectés et analysés. C’est un travail que les plus grands marketeurs font quotidiennement pour optimiser leurs ventes. Ce n’est donc pas une recette qui marche au premier essai, loin de là. Il est important de tester, et retester, parfois changer juste un mot, une image, un jour, un horaire… On réajuste sans cesse pour optimiser grâce aux statistiques.

Ainsi, en faisant des tests A/B par exemple, si je constate qu’un simple post sur ma Page Facebook apporte 2 d’interactions, alors que lorsque j’invite mon audience à commenter j’ai 15 réponses … je sais alors précisément ce sur quoi je dois travailler pour gagner en engagement, et je prends les mesures nécessaires pour que cela continue.

Il convient alors de programmer des créneaux de fréquence d’analyse de vos chiffres, collectés par vos outils ou par vous-même, et ne pas perdre de votre temps précieux sur les détails qui ne vous sont pas utiles. Pour rester efficace et rentable, en utilisant la méthode SMART que je préconise lors de mes séances de coaching, je passe de “je devrais” à “je m’engage à … chaque … afin de … pour telle date” !

Prendre en compte les KPI :

Le KPI (Key Performance Indicator) est un indicateur qui doit permettre de mesurer le progrès réalisé ou à réaliser pour atteindre un objectif stratégique. Ces indicateurs de performance sont utilisés dans la présentation de tableaux de bord de gestion et doivent être régulièrement mis à jour. Il ne s’agit donc pas de reporter tous les chiffres et statistiques et de passer des heures à les conditionner. mais de se concentrer sur ceux qui ont du sens pour vous.

Voici quelques exemples de KPI :

• taux de clic
• taux de conversion
• pourcentage de nouveaux visiteurs sur un site
• montant du panier moyen
• retour sur investissement (ROI)
• taux de conversion d’une campagne d’emailing
• taux de satisfaction client, etc …

Il en existe des dizaines, et pour être efficace je me concentre sur ceux qui sont pertinents pour moi, et je passe à l’action dès maintenant, restant ainsi aligné à la Loi de Pareto qui veut que 20% de mes actions génèrent 80% de mes résultats.

Et si le concept des chiffres et statistiques vous parait flou ou vous échappe, vous pourrez alors vous faire aider ou déléguer ces collectes et analyses pour vous concentrer sur votre zone de génie. Mais gardez en tête que la fréquence de lecture de votre tableau de KPI aura un impact direct sur votre rapidité de prise de décision et de réajustement, pour devenir un entrepreneur au Mindset gagnant ! 

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