Récemment j’ai rencontré Karl Roussel, consultant et conférencier, dont le métier consiste à faire aboutir le travail de marketing d’un entrepreneur, en contactant les prospects « à chaud », et ce afin d’aboutir au paiement du produit ou service. Karl est ce que l’on appelle le « Closer ». Il est celui qui démystifie le rapport à l’argent, en rendant à l’achat toute la valeur qu’il apporte non seulement au prospect, qui devient alors client, mais aussi à l’entrepreneur qui propose son produit.

Car si nombreux sont ceux qui souhaitent aider le monde au travers de leurs services, peu arrivent à passer cette étape de conclure une vente. Il en va de même pour le prospect qui, même s’il est convaincu que le service est très bon, est encore retenu par des résistances qui l’empêchent d’acheter.

Alors, quel est le changement d’état d’esprit nécessaire pour éviter tout malaise concernant l’argent, pour celui qui le tend comme pour celui qui le prend ?

Déclencher le paiement d’un produit : l’ultime étape pour apporter de la valeur.

Comment aborder mon futur client ? A quel moment lui présenter mon produit ou service ? Et pour quelles raisons à ce moment précis ? Comment puis-je annoncer mon prix ?  … sont des questions très communes pour nombre d’entrepreneurs.

Savoir transformer un prospect en client, pour faire vivre son entreprise, est une des nombreuses cordes à avoir à son arc. Néanmoins, comme toute personne, l’entrepreneur peut prendre à cœur cette fine limite entre « savoir vendre » et « savoir se vendre ». Il est difficile lors d’un refus de ne pas se sentir diminué par deux amalgames successifs. Le premier: le client ne veut pas de mon produit = mon produit n’est pas bon. Le deuxième amalgame qui peut être destructeur: la valeur de mon produit = ma valeur.

Ce problème n’existe pas pour le High Ticket Closer, expert de la conclusion de ventes à montants importants, tel que Karl ROUSSEL. Lui n’a pas d’attachement du type « mon service n’est pas bon donc je ne suis pas bon ». Grâce à cette conclusion de vente, il voit la réelle transformation du prospect en client.

« Parce que je le vaux bien », le MINDSET qui brise mon plafond de verre :

Où en êtes-vous face à ce processus de vente ? Quelles techniques avez-vous mis en place pour vendre ? 

Que je sois coach, commerçant ou même vendeur de produits de beauté … le principe reste le même. Je dois montrer la valeur de mon produit (facile car j’y crois). Je dois le proposer à la personne qu’il faut (c’est bon j’ai bien ciblé mon prospect). Enfin je lui demande de régler (aïe-aïe l’angoisse !)

Le tabou face à l’argent a encore la vie dure, mais c’est moins le cas Outre-Atlantique, en tout cas dans les pays anglophones. Karl ROUSSEL, expert canadien, explique que si l’on est capable de vendre pour 100€, on l’est aussi pour 10000€.  Une fois passée cette croyance limitante qui me laisse penser que je ne suis pas capable de dépasser un certain seuil, tout est possible ! 

En effet, prendre sa posture de chef d’entreprise et assumer ses ventes c’est « Nettoyer sa relation à l’argent ». Il faut alors que je me mette de l’autre côté, de celui de mon prospect, pour me rendre compte que je ne prends pas de l’argent à quelqu’un, mais bien que j’apporte à cette personne de la valeur grâce à mon produit. Ce changement de MINDSET me permet de lever mes barrières face à l’aspect financier de la vente.

« Si vous êtes mal à l’aise d’annoncer de gros montants c’est que vous ne le faites pas assez souvent ».

« Les gens n’aiment pas se faire vendre, ils veulent acheter » m’indique Karl lors de cette conversation. Et la tournure de cette phrase, en français canadien, trouve alors tout son sens. En effet le prospect est impliqué dans la conclusion de la vente. Il en est lui aussi acteur. Si je m’apprête à lui faire sortir sa carte bancaire, c’est qu’il est déjà convaincu du bienfait de mon produit. Alors qu’est-ce qui bloque ?

Le MINDSET : de l’autre côté du miroir.

Karl recommande, si l’on souhaite « Closer » sois même, de s’entraîner face au miroir. Il est bon également de pratiquer avec des membres de son réseau, pour voir les réactions. Si je demande de l’argent, ai-je vraiment cette valeur ? C’est au client de le déterminer.

Un MINDSET positif me fait réaliser alors que chaque vente correspond à une vie changée, apporte une valeur à la personne, une abondance, voire même une transformation de MINDSET également pour elle. Conclure cette vente n’est donc pas du vol, car je fais circuler l’argent comme on fait circuler un flux, une énergie. 

Le Closer intervient en général « à chaud », en bout de chaîne de vente. Karl intervient pour des seuils dépassant les 3000€, qui nécessitent que le prospect réfléchisse avant de se décider. Il invite le prospect à discuter par téléphone pour répondre à ses questions et potentielles objections. Il aide ainsi le prospect à visualiser le bénéfice de son achat.

Le Closer l’invite à discuter de la vente, et la transaction se fait seulement si chacun le sent. Si le prospect n’est pas motivé, qu’il rejette le choix sur un tiers ou reste fermé, c’est que la solution apportée n’est tout simplement pas pour lui. Parfois c’est simplement qu’il lui faut lui aussi changer son MINDSET. Tout comme le consciousness coach permet à la personne qui l’aide de déterminer son objectif et de s’y projeter, lors d’une vente je dois aider mon prospect à creuser sa douleur :  

« Qu’est-ce qui t’a motivé à prendre un appel ? 

– Je veux mettre une stratégie en place pour attirer des clients de manière automatique. 

– Qu’est ce qui te bloque ?

– Je ne sais pas faire pub Facebook … je me sens nul … je n’arrive pas à tirer de bons revenus, etc… ».

Reconnaître le POURQUOI

Reconnaître le POURQUOI. Les maux qui causent la détresse du prospect permettent alors de l’amener par ses propres mots à comment il sera d’ici 1 an. Ainsi, on peut lui faire conclure l’achat en réalisant qu’il ne souhaite vraiment pas retourner en arrière. Cette personne sait alors où elle va et le paiement devient secondaire. Connecter la douleur en premier lieu, puis la vision du succès en second lieu, permet de créer un « ascenseur émotionnel ». C’est cet état émotionnel qui met la personne dans la position d’acheter, car elle ne veut pas retourner dans ancienne situation.

Au-delà de l’acte de vente commercial, après tout, je me vends dans tous les moments de ma vie. Par la séduction auprès de mon partenaire, en convainquant mes enfants … J’utilise quotidiennement des arguments, des contre-objections, et les émotions. La psychologie est même parfois inversée. Je peux demander à mon prospect « Es-tu certain d’être prêt à acheter », et là c’est le prospect qui indique pourquoi il tient à cette transaction, et pas l’inverse …

Comparer le tarif de vente du produit à celle de son bénéfice peut-être aussi un coup de pouce psychologique. Par exemple « En perdant du poids je pourrai prendre 2 clients supplémentaires par semaine, soit 5000€ chacun » ce à quoi je réponds « ah super, cela te fera donc 40000€ supplémentaire par mois ». Cela me laisse l’opportunité de placer mon prix, et que le prospect se rende compte que le retour sur investissement en vaut la chandelle ! 

Anne-Claire COANTIC

Consciousness Coach

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