Définition du copywriting

J’ai souhaité m’attarder aujourd’hui sur le copywriting, l’art et la manière de rédiger un texte qui accroche et convertit, par exemple une page de vente efficace, ou qui transforme un lecteur en lead (nouveau contact). Pour ce faire, j’ai fait appel à Eduardo BERETTA, copywriter, afin de nous délivrer sa méthode pour rédiger au mieux notre page de vente et ainsi décrocher de nouveaux clients.

Après avoir passé une licence en psychologie puis un master en communication, Eduardo a travaillé  avec des professionnels du développement personnel. Il va nous aider aujourd’hui à « mettre la magie des mots au service de notre business ».

Tout d’abord, Eduardo définit le copywriting comme une rédaction publicitaire, une technique de vente qui apprivoise les mots. Il s’agit véritablement pour lui de « mettre la magie des mots au service du business ».

Il va nous détailler sa méthode simple, efficace, et concrète pour rédiger notre propre page de vente.

Utiliser la technique du copywriting pour écrire une page de vente efficace

Il est primordial de préparer la rédaction de sa page de vente. En effet, nous sommes souvent confrontés à la peur de la page blanche. Or, celle-ci vient du fait qu’avant d’écrire, il est nécessaire de faire une recherche d’information. Il s’agit d’une étape essentielle qui permet de savoir quoi dire dans son texte de vente.

Pour faire une bonne recherche, vous devrez distinguer 3 piliers :

• Vous-même
• Votre client
• Votre produit

L’objectif de la recherche est d’en savoir le plus possible sur ces trois piliers. Pour ce faire, Eduardo nous invite à nous poser plusieurs questions.

Vous êtes le premier pilier

• Qui êtes-vous ? en tant que personne et en tant qu’entrepreneur ?
• Quelles expériences, quels apprentissages retenez-vous de votre métier ?
• Quel est le cheminement qui vous a amené à vous intéresser à votre sujet d’expertise ?
• Pourquoi voulez-vous transmettre votre savoir et votre expérience ?
• Comment aimez-vous communiquer, entrer en relation avec l’autre en général, avec votre client en particulier ?

Votre produit est le second pilier

• Qu’est-ce qui vous a amené à créer ce produit ?
• Quels sont les avantages et les bénéfices que votre prospect en retirera ?
• Qu’est-ce que cela va apporter à votre cible client ?
• Que sera-t-il en mesure de réaliser et d’accomplir après avoir suivi votre programme ?
• Quels en sont les avantages par rapport à la concurrence ? les plus, les effets « wow » ?

Votre client est le troisième pilier

• Quelles sont ses envies, attentes, demandes et hobbies ? Que désire votre prospect ?
• En quoi votre produit l’aidera à l’obtenir ?
• Qu’est ce qui lui tient vraiment à cœur ? Quelles sont les émotions que sa situation actuelle lui procure ? que sa situation recherchée lui procurera ?
• Quels sont les problèmes de votre cible client ? ses douleurs ? ses frustrations et peurs ? En quoi votre produit pourra-t-il les régler ?

Comment le copywriting émotionnel permet-il de convertir votre client cible ?

La structure d’une bonne accroche

Afin d’attirer l’attention de votre client idéal, votre cible client, Eduardo nous explique qu’il est nécessaire de trouver un titre, une accroche ou une phrase qui fait une ou plusieurs promesses (sous une forme qui attire l’attention du lecteur, afin que celui-ci poursuive sa lecture.).

En effet derrière toute clientèle potentielle se cache un panel d’émotions. Le but premier de l’accroche n’est pas de vendre le produit mais d’inciter le prospect à s’y intéresser et à continuer de lire.

Afin de rédiger une bonne accroche, Eduardo nous propose plusieurs structures efficaces que vous pouvez utiliser facilement si vous débutez dans le copywriting :

• Comment (bénéfice) + sans (inconvénients) ? Ex : Comment perdre du poids sans faire de sport ? / Comment arrêter de fumer sans médicaments et sans grossir ?
• Comment (bénéfice) même si (inconvénient) Ex : Comment écrire une page de vente qui convertit (même si vous débutez en copywriting) ?
• Qui d’autre veut (bénéfice) ? Ex : Qui d’autre veut une page de vente qui convertit à coup sûr ?
• Lettre ouverte à tous ceux qui veulent (bénéfice) Ex : Lettre ouverte à tous ceux qui aimeraient développer une solide confiance en eux.

L’effet miroir du copywriting

Selon Eduardo, les méthodes consistant à vendre le produit directement après l’accroche sont à bannir. Il s’agit des structures volonté/moyen ou encore problème/solution.

Il nous propose une technique qu’il intitule « l’histoire personnelle hypnotique ». Cette technique de copywriting émotionnel, permet de se différencier et d’établir comme son nom l’indique un lien entre vous et les émotions de votre futur client.

Il s’agira donc dans un premier temps, après l’accroche, de se présenter simplement, puis de raconter son histoire en livrant au client une biographie succincte de nos difficultés, de nos échecs mais aussi de nos réussites afin de prouver notre expérience acquise.

Le fait de parler de soi sert à nous humaniser face au client et cette méthode est d’autant plus efficace si nous correspondons à notre client idéal. En effet, de cette manière, le prospect peut réussir à s’identifier, et qui se ressemble s’assemble !

Comment présenter votre produit de manière attractive grâce au copywriting ?

Une fois votre présentation faite, il sera temps de présenter ce que vous proposez. En ce faisant, vous devez toujours avoir à l’esprit la raison d’être de votre produit. Vous devez vous demander pourquoi vous l’avez créé.

Les avantages et les bénéfices de votre produit

Vous pourrez le décrire grâce à des formations en ligne, des guides PDF… afin que le client puisse avoir une représentation mentale du produit. Vous pourrez ensuite expliquer ce qu’il va apporter à votre client.

Eduardo nous propose ici de parler en termes d’avantages et de bénéfices. Il nous incite aussi à prouver l’efficacité du produit. Pour cela, il nous propose de nous reposer sur une expérience (scientifique, personnelle), sur une histoire, des témoignages, un avis d’expert, une citation …

La garantie peut elle aussi rassurer le client puisque elle lui permet, s’il n’est pas satisfait, de se faire rembourser. Cette garantie peut augmenter sa confiance et l’amener à acheter en se disant qu’il n’a rien à perdre.

Ecrire des textes de vente pour transformer les prospects sceptiques

Eduardo cite ensuite Gary Bencivenga (l’un des plus grands copywriters du monde) pour nous parler de la crédibilité : « Le secret des textes de vente performants tient en un et un seul mot : crédibilité »

En effet, nous sommes aujourd’hui assaillis par les publicités que ce soit sur internet, à la télévision… ce qui nous a conduit à développer une certaine forme de scepticisme, de telle manière que les promesses sont tellement énormes que nous ne faisons plus confiance. « La promesse est trop belle pour être vraie ».

Eduardo nous indique alors que la meilleure promesse à faire, c’est la plus crédible. Plus vous gonflez vos promesses, moins vous êtes crédibles et moins vous faites de ventes. « Assurez-vous que vos promesses ne soient jamais plus grandes que vos preuves », comme le suggère Gary Bencivenga.

Comment inviter le lecteur à passer à l’action ?

Afin que le client passe commande en cliquant sur le bouton valider, Eduardo nous propose tout simplement de lui indiquer la marche à suivre de façon claire et précise en insérant des boutons de commandes tels que : « Je profite de cette offre immédiatement » ou « Je clique ici pour m’inscrire ».

Il recommande de donner ses instructions à divers endroits de la page de vente après la présentation du produit.

Le copywriting émotionnel, ou comment choisir entre enfer et paradis

Pour finir de transformer notre lecteur en client, Eduardo nous expose la technique de l’enfer et du paradis.

Il s’agit d’amener d’abord le client « en enfer » en lui faisant prendre conscience de ce qu’il pourrait se passer (ou au contraire ne pas se passer) s’il ne passe pas à l’action, et les risques et conséquences négatives que cela entraîne. Ainsi nous invitons la personne à se projeter dans ce que sera sa vie si elle n’y fait aucun changement, et à se connecter aux émotions négatives que cela lui entraînera, si elle ne valide pas la commande.

Ensuite, vous pouvez emmener votre client « au paradis » en lui amenant à sa consciences tout ce qui peut changer en positif ou être bénéfique pour lui s’il choisit de passer à l’action et d’investir dans votre produit. Il s’agit ici d’exposer le résultat final que la personne va obtenir en achetant le produit, le bénéfice exact pour lui, et les conséquences positives que cela entraînera dans sa vie. Là encore, une visualisation positive, avec une connexion à la fois à ses émotions et à sa projection dans un futur plus ou moins proche est très efficace. Le contraste entre ces deux états de projection renforce le deuxième. Cette technique bien connue s’appelle l’ascenseur émotionnel et est un levier puissant pour amener le client à passer à l’action avec un véritable attrait émotionnel.

Il est à noter que cette méthode s’applique à la fois pour les produits et pour les services. Par ailleurs, elle peut être appliquée via plusieurs supports (mails, vidéos…). Elle repose sur le fait que la plupart de nos achats sont guidés par les émotions et non par la raison.

Eduardo BERETTA nous invite à reprendre la méthode expliquée, à l’appliquer étape par étape pour « mettre la magie des mots au service de notre business », et d’analyser les retours pour améliorer votre approche à chaque étape du votre tunnel de vente, grâce à l’analyse des statistiques.

Anne-Claire COANTIC

Consciousness Coach

Retrouvez Eduardo Beretta dans La Mallette de l’Entrepreneur

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